Reiter & Partner

Der 99%-ige Abschluss

Der Auftrag ist zu 99 Prozent fix!
Den haben wir so gut wie sicher!
Das ist eine gemähte Wiese! …
Achtung: Das sind Aussagen bzgl.  Beinahe-Abschlüssen!
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Einen Auftrag hat man oder man hat ihn eben nicht.

Es gibt nicht so etwas wie „beinahe schwanger“ – entweder schwanger oder nicht schwanger.
Genauso ist es mit einem Auftrag, entweder haben Sie ihn oder nicht.

Ich kenne das Gefühl der „guten Hoffnung“ auf diesen super Auftrag. „Großartig, der passt genau in die Umsatz- und Auslastungsplanung. Auf die Kooperation mit diesem Kunden freu ich mich echt schon sehr. Was werde ich mir alles von der Provision leisten können…

Und dann kommt der Moment der Wahrheit:

Beim „telefonischen Nachfragen, wie es denn nun mit dem Auftrag aussieht“ sagt die Kundschaft, dass sie sich für einen anderen Lieferanten entschieden haben oder dass es noch nicht spruchreif ist oder dass sie noch andere Angebote abwarten…

Das ist sehr oft die Phase der Ent–täuschung, ja nun ist sie endlich vorbei diese „Selbsttäuschung“ des Verkäufers. Bemerkenswerterweise ist dann meist auch die Motivation des Verkäufers dahin, aus dieser Erfahrung zu lernen, und oftmals auch der Wunsch des Verkäufers, sich weiter um diesen Kunden zu bemühen – z.B. für eventuelle zukünftige Aufträge.

Tipp:

1)
Wenn Sie das Gefühl haben oder einfach irgendwie die Idee „diesen Auftrag haben wir zu 99 Prozent“, dann lassen Sie sich etwas Gutes einfallen, um die noch fehlende Übereinstimmung mit dem Kunden zu erarbeiten – und vergessen Sie nicht, gezielte Abschlussfragen zu stellen!

2)
Falls dies nicht möglich ist – aus welchen Gründen auch immer – , dann arbeiten Sie nach dem Prinzip des nächsten Schrittes, indem Sie mit/für diesen Kunden festlegen, was wann in Richtung Auftragsvergabe getan wird, und bleiben Sie so aktiv wie möglich dran.

Ich weiß aus eigener Erfahrung nur zu gut, wie schnell man sich hinreißen lässt zu glauben, dass schon alles okay gehen wird, und man sich dann zu wenig darum kümmert, dass es klappen wird. – Ich hoffe, Sie mit diesen offenen Worten dazu zu motivieren, (noch) aktiver daran zu arbeiten Aufträge zu machen. Darauf zu hoffen/warten, dass schon alles gut gehen wird, reicht meist einfach nicht.

Gerne unterstützen wir Sie mit unseren maßgeschneiderten Trainings und individuellen Coachings dabei, Ihre Abschlussstärke und -sicherheit weiter auszubauen und zu festigen.