Beobachtbar ist, dass die meisten Verkäufer wirklich bemüht sind, ihren Kunden / Interessenten gute und passende Lösung anzubieten und sich dann wie vor den Kopf gestoßen fühlen, wenn der Kunde…
daran etwas auszusetzen hat und Äußerungen tätigt, wie „Ich warte noch auf ein anderes Angebot“ oder „Das ist zu teuer …“
“Ja, aber”-Argumentation nicht zielführend
Meist versuchen Verkäufer dann mittels „Ja, aber“-Argumentationen die Einwände des Kunden zu entkräften, um den Kunden doch noch für die angebotene Lösung zu gewinnen… Genau genommen erinnert dieses Vorgehen (Verkäufer argumentiert gegen kritische Äußerungen des Kunden) an eine Art Streitgespräch/Kampf zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Verkäufer, die so reagieren, mögen faktisch gesehen zwar mit ihren Argumenten oft recht haben, nur verkaufstechnisch gesehen ist dies nicht zielführend, sondern bringt meist nur unnötige Ablenkung, Kampf und Rechthaberei ins Spiel.
Sie wissen genauso gut wie wir, dass Kunden/Interessenten heutzutage ein enormes Maß an Einfühlungsvermögen von uns Verkäufern verlangen – sie wollen da „abgeholt“ werden, wo sie emotional und wissensmäßig stehen. Selbstverständlich ist zusätzlich zu dieser Sozialkompetenz auch erforderlich, eine sehr gute Fachkompetenz zu haben – jedoch nicht, um den Kunden mit Fachwissen „niederzuargumentieren“!
Fachkompetenz treffend einsetzen
Vergegenwärtigen wir uns doch mal die Situation: Kunden sind oft „fachlich“ sehr gut vorinformiert. Und somit können wir uns mit rein fachlichen Argumenten und Schlagworten, wie Qualität, Preis-/Leistungsverhältnis usw. kaum bzw. nur sehr schwer aus Sicht unserer Kunden von unseren Mitbewerbern unterscheidbar machen. Es ist eine gewisse Form der Geschmeidigkeit im kommunikativen Bereich notwendig, um seine Fachkompetenz dem Kunden gegenüber passend und treffend einzusetzen. Denn als Verkäufer ist es unsere Aufgabe, Kunden/Interessenten dabei zu unterstützen, das zu bekommen, was ihrem Bedarf/Wunsch entspricht. Dies verlangt oftmals von uns, Kunden durch mögliche Zweifel und Unsicherheiten auf angenehme Art und Weise mit unserer Fachkompetenz hindurchzubegleiten.
Mehr mit Fragen führen
Tipp: „Kämpfen und streiten“ Sie nicht mit Ihren Kunden! Bleiben Sie gelassen bei Einwänden bzw. kritischen Äußerungen von Seiten des Kunden – überwinden Sie den „Ja, aber“-Argumentations-Impuls und führen Sie stattdessen das Gespräch mit Fragen weiter in die von Ihnen beabsichtigte Richtung.
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