Reiter & Partner

Maßnahmen, um Preiseinwänden vorzubeugen

Auszüge aus dem Reiter&Partner-BestSelling-Übungshandbuch
zu den Themen:

Wann geht man auf das Thema “Preis” ein?
Was sind häufige Ursachen für Preiseinwände von Kunden?
Was kann man tun, um Preiseinwänden vorzubeugen?


Wann geht man auf das Thema „Preis“ ein?

Die Budgetfrage sollte schon vor der Angebotserstellung angesprochen werden. Vor allem für Planer oder Zeichner (Personen, die schon für die Erstellung des Angebotes viel „Hirnschmalz“ und Zeit investieren) empfiehlt es sich, vom Kunden so früh wie möglich in Erfahrung zu bringen, was er in die Sache investieren möchte / kann. – Es empfiehlt sich, das bereits in der Bedarfsanalyse durch angebrachte Fragen zu tun!
z.B.: Was beabsichtigen Sie zu investieren? oder
Welches Budget steht uns zur Verfügung? oder
In welchem finanziellen Rahmen sollten wir uns denn bewegen? 


Was sind häufige Ursachen für Preiseinwände von Kunden?

  • – Das Angebot stimmt zu wenig mit den Wünschen/Bedürfnissen/ Möglichkeiten des Kunden überein.
  • – Unsicherheit des Kunden, ob der versprochene Nutzen dem zu investierenden Betrag entspricht
  • – Verwirrung des Kunden aufgrund zu vieler „technischer Details“ bzw. fachspezifischer Erklärungen
  • – Kunde setzt uns mit anderen Anbietern gleich, da es uns nicht gut genug gelungen ist, uns entsprechend differenziert/eigenständig zu präsentieren

Was kann man tun, um Preiseinwänden vorzubeugen?

– eine ordentliche, stichhaltige Bedarfsanalyse machen, bei der man die persönlichen Kaufmotive und Möglichkeiten des Kunden herausarbeitet, und sein Angebot dann darauf aufbauen

– dem Kunden das präsentieren, was seinem Bedarf/Wunsch entspricht, und die Erfüllung seiner persönlichen Kaufmotive in den Mittelpunkt stellen

– darüber hinaus darauf achten, „die Sprache des Kunden“ zu sprechen und Fachausdrücke zu vermeiden, sodass die Präsentation wirklich beim Kunden ankommt und verstanden werden kann

– „USPs“ (Einzigstellungsmerkmale) mit den Bedürfnissen der Kunden verbinden und eine klare Differenzierung zum Mitbewerb schaffen; d.h. möglichst individuell/unvergleichbar anbieten und präsentieren

 



Und hier noch einer der wichtigsten Tipps zu dieser Thematik:

Hören Sie auf, “Angst” vor Ihrem eigenen Preis zu haben!
Was denken Sie, wie überzeugt und sicher werden Sie Ihr Angebot präsentieren, wenn Sie selbst insgeheim die Idee haben, dass die Angebotssumme doch recht hoch ist? – Daher: Bleiben Sie selbstbewusst und stehen Sie zum Wert Ihrer Leistung!

 


Gerne unterstützen wir Sie mit unseren Trainings und Coachings dabei, Ihre Verkaufserfolge nachhaltig zu optimieren. Die nächste Gelegenheit dazu ist z.B. eine Teilnahme an unserem Verkaufs-Intensiv-Training am 12.+ 13. Oktober 2017.

Mit besten Grüßen
Peter Reiter & Team

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