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Was man im Verkauf nicht übersehen darf

Im Eifer “des Gefechts” übersieht man im Verkaufsgespräch bzw. im Verkaufsprozess oftmals wesentliche Aspekte, die den Verlauf und den Ausgang des Verkaufsgesprächs maßgeblich beeinflussen.

Dadurch entgehen einem passende Momente,
um wertvolle Trümpfe wirkungsvoll ins Spiel zu bringen.

 

Trümpfe (Wettbewerbsvorteile, Einzigstellungsmerkmale), um
– sich/sein Unternehmen vom Mitbewerb abzuheben,
– Kundennutzenpunkte entscheidungsrelevant zu positionieren,
– den Preis als Hauptentscheidungskriterium beim Kunden zu relativieren.


Ein paar der wesentlichsten Aspekte, die man diesbezüglich im Verkauf nicht übersehen sollte, sind:
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♠  Kaufbereitschaft des Kunden

Wie weit ist der Kunde generell bzgl. seiner Kaufentscheidung?
Wie hoch sind die Absichten, den Auftrag mit Ihnen zu realisieren?
Gibt es eine Budgetvorstellung? – Wenn Ja, wie sieht diese aus?

 

♥ Persönliche Kaufmotive

Was wünscht sich der Kunde emotional, was möchte er optimieren, was will er erreichen…?
Was sind seine wichtigsten Kriterien, um eine Kaufentscheidung zu treffen?
Was will er haben und weshalb will er genau das?

 

♣ Einwände vom Kunden

Handelt es sich bei Entgegnungen des Kunden um eine Bemerkung oder um einen Einwand?
Wenn es tatsächlich ein Einwand ist: Was ist das Motiv, das den Einwand auslöst?
Welche Lösungsansätze gibt es dafür?

 

♦ Richtiger Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss

Finden Sie während des Verkaufsgesprächs durch angemessene Fragen heraus, wie weit der Kunden hinsichtlich seiner Kaufentscheidung bereits ist, um den richtigen Zeitpunkt für eine passende Entscheidungsfrage zu nutzen…
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Tipp:

Führen Sie Ihre Verkaufsgespräche aufmerksam und proaktiv, um Ihre Trümpfe zum passenden Zeitpunkt wirkungsvoll einbringen zu können.

 

Gern unterstützen wir Sie mit unseren Verkaufstrainings oder individuellen Verkaufs-Coachings dabei,  zu Ihnen passende Verkaufsstrategien und Vorgehensweisen zu erarbeiten und umzusetzen.

Kontaktieren Sie uns, wir sind gern für Sie da!