Reiter & Partner

 Auswirkungen von Preisnachlässen

Halten Sie sich bzw. Ihren Verkaufsmitarbeitern ganz klar vor Augen, dass jeder gegebene Rabatt sich unmittelbar auf den kalkulierten Deckungsbeitrag und den gewünschten Gewinn auswirkt – und zwar in einer oft unterschätzten Größenordnung.


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Ein Rabatt von 5% kann je nach Situation den Gewinn um 50% schmälern!

Denn Rabatte reduzieren in ihrem vollen Umfang den kalkulierten Deckungsbeitrag bzw. den Gewinn. Und so können Rabatte bei knapp kalkulierten Aufträgen und engen Margen sehr schmerzliche Auswirkungen zur Folge haben. Ein Rabatt von 5% kann je nach Situation den Gewinn um 50% schmälern! Das heißt, es müsste doppelt so viel Umsatz gemacht werden, um den gewünschten Gewinn zu erreichen.

Ein markantes Beispiel zur Veranschaulichung:

preisnachlass_rabatt

“Was nix kostet, ist nix wert.”

… besagt eine alte Volksweisheit.  Also bleiben Sie auch bei Preisnachlässen werthaltig.

Tipp:
Geben Sie Preisnachlässe niemals leichtfertig bzw. „umsonst“,
sondern tauschen Sie diese gegen Nutzenpunkte für sich.
Quid pro quo!

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Solche Nutzenpunkte können zum Beispiel sein:

✓ größeres Auftragsvolumen
daher Mengenrabatt möglich – oder Mengenrabatte, die im Nachhinein entsprechend der tatsächlich realisierten Bestellungen abgerechnet werden

✓ Rahmenvereinbarung für nachfolgende gleichbleibende Bestellungen
weniger Administrationsaufwand – daher Rabatt möglich

✓ Erwähnung als geschätzter Lieferant
auf der Homepage oder in Werbebroschüren des Kunden

✓ als Hersteller mehr Flexibilität beim Liefertermin
dadurch könnte man in sonst ruhigeren Zeiten eine schöne Auslastung bekommen

U. dgl. m.

 


Weiterführendes Know-how finden Sie im Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!” von Peter Reiter;

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Oder trainieren Sie mit Peter Reiter persönlich beim nächsten Verkaufs-Intensiv-Training am 15.+16. März 2018 in Ötz/Tirol.


Kontaktieren Sie uns, wir sind gern für Sie da!

Mit besten Grüßen
Peter Reiter & Team

 

 


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