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Was man im Verkauf nicht übersehen sollte!

Im Eifer “des Gefechts” übersieht man im Verkaufsgespräch bzw. im Verkaufsprozess oftmals wesentliche Aspekte, die den Verlauf und den Ausgang des Verkaufs- gesprächs maßgeblich beeinflussen.

Dadurch entgehen einem passende Momente, um wertvolle Trümpfe wirkungsvoll ins Spiel zu bringen.


Trümpfe (Wettbewerbsvorteile, Einzigstellungsmerkmale), um

– sich/sein Unternehmen vom Mitbewerb abzuheben,
– Kundennutzenpunkte entscheidungsrelevant zu positionieren,
– den Preis als Hauptentscheidungskriterium beim Kunden zu relativieren.


Ein paar der wesentlichsten Aspekte, die man diesbezüglich im Verkauf nicht übersehen sollte, sind:
.

♠  Kaufbereitschaft des Kunden

Wie weit ist der Kunde generell bzgl. seiner Kaufentscheidung?
Wie hoch sind die Absichten, den Auftrag mit Ihnen zu realisieren?
Gibt es eine Budgetvorstellung? – Wenn Ja, wie sieht diese aus?

Persönliche Kaufmotive

Was wünscht sich der Kunde emotional, was möchte er optimieren, was will er erreichen…?
Was sind seine wichtigsten Kriterien, um eine Kaufentscheidung zu treffen?
Was will er haben und weshalb will er genau das?

♣ Einwände vom Kunden

Handelt es sich bei Entgegnungen des Kunden um eine Bemerkung oder um einen Einwand?
Wenn es tatsächlich ein Einwand ist: Was ist das Motiv, das den Einwand auslöst?
Welche Lösungsansätze gibt es dafür?

 Richtiger Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss

Finden Sie während des Verkaufsgesprächs durch angemessene Fragen heraus, wie weit der Kunden hinsichtlich seiner Kaufentscheidung bereits ist, um den richtigen Zeitpunkt für eine passende Entscheidungsfrage zu nutzen…

Tipp:

Führen Sie Ihre Verkaufsgespräche aufmerksam und proaktiv, um Ihre Trümpfe zum passenden Zeitpunkt wirkungsvoll einbringen zu können.

 

Gerne unterstützen wir Sie dabei, zu Ihnen passende Verkaufsstrategien und Vorgehensweisen zu erarbeiten und umzusetzen –  auf unserem Verkaufs-Intensiv-Training  (nächster Termin: 26.+27.09.2019 in Tirol) und/oder bei individuellen Verkaufscoachings mit Peter Reiter.

Kontaktieren Sie uns, wir sind gern für Sie da!

Weiterführendes Know-how finden Sie im Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!” von Peter Reiter.
Auch als eBook zum Sofort-Downloaden! im Online-Buch-Shop

 


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Termin-Info: 26.+27.9.2019 nächstes Verkaufs-Intensiv-Training
Termin-Info: 26.+27.9.2019 nächstes Verkaufs-Intensiv-Training
    1. Juni 2019

Unser nächstes Verkaufs-Intensiv-Training findet am 26. + 27. September 2019 in Oetz statt.

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