Reiter & Partner

Ein Trugschluss, der viele Aufträge kostet…

Das Ziel von Verkaufsgesprächen ist ja, immer wieder bestehende und neue Kunden für sich zu gewinnen. Und um das zu erreichen, ist es erforderlich, ausreichend viele Überreinstimmungspunkte mit den Kunden zu erarbeiten.

Aber wie viel Übereinstimmung ist für den Verkauf eigentlich nötig?
Wann ist der richtige Zeitpunkt, um den Auftrag fix zu machen?

Nun, das hängt natürlich vom Kunden, dem Produkt / der Dienstleistung und dem Kommunikationsgeschick des Verkäufers ab.

Grundlegend geht es in erster Linie darum, ausreichend viele Übereinstimmungspunkte mit dem Kunden hinsichtlich Ihres Angebotes, Ihres Produktes, der Kooperation mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zu erarbeiten.

Manche Verkäufer denken jedoch, dass es notwendig ist, so viele Übereinstimmungen wie möglich  erzielen zu müssen, damit sie einen Abschluss machen können. Doch damit erliegen sie einem Trugschluss, der dazu führt, dass Verkaufsgespräche oftmals „kein Ende“ finden wollen.

Kunden sind oft früher dazu bereit zu kaufen, als der Verkäufer annimmt.

Es passiert leider viel zu oft, dass ein Kunde schon bereit wäre zu kaufen – der Verkäufer jedoch erkennt dies nicht, sondern hat die Idee, dass er noch dies und jenes erklären muss. Und auf der Jagd nach weiteren Übereinstimmungspunkten schießt er weit über das Ziel hinaus. Der Verkäufer merkt viel zu spät, dass etwas nicht mehr so gut läuft – das Interesse des Kunden nimmt spürbar ab – und nun redet er noch mehr und noch mehr…

Bewusstes Fragen zeigt wie nahe wir dem Abschluss sind!

Wie bereits beschrieben (siehe Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!”), achten erfolgreiche Verkäufer bei ihrer Gesprächsführung darauf, dass sie den Kunden nicht mit Präsentations- und Argumentationsmonologen überfordern. Stattdessen setzen sie einen ausgewogenen Dialog in Gang und bringen sich durch gezieltes Fragen in die Lage, auszuloten, ob bereits ausreichend viele Übereinstimmungspunkte für die Kaufentscheidung beim Kunden vorhanden sind.

Bewusstes Fragen funktioniert wie ein Übereinstimmungsthermometer: die Antworten des Kunden zeigen uns, wie nahe wir dem Abschluss sind: kalt – lauwarm – warm – heiß !!!

Tipp:

Agieren Sie nach dem Prinzip, dass Kunden oftmals viel früher bereit sind zu kaufen, als Sie vermuten würden. Seien Sie stets aufmerksam und „abschlussbereit“. Stellen Sie durch passende Fragen sicher, dass Sie diesen Punkt nicht übersehen.

 


Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen des Tipps und stehen Ihnen gern mit Rat und Tat zur Seite.

Weiterführendes Know-how finden Sie im Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!” von Peter Reiter.

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Kontaktieren Sie uns, wir sind gern für Sie da!

Mit besten Grüßen
Peter Reiter & Team


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