Reiter & Partner

Motivationskiller im Verkauf

 

Wer im Verkauf nachhaltig erfolgreich und motiviert sein möchte, muss in der Lage sein, mit ablehnenden bzw. kritischen Aussagen von Kunden klar zu kommen.

In der Praxis sieht es jedoch so aus, dass zu viele Personen, die im Verkauf tätig sind, es als sehr unangenehm empfinden, wenn sie im Verkaufsgespräch vom Kunden mit Einwänden, wie z.B. “zu teuer …”, „überlegen noch ….“ oder „warte auf ein anderes Angebot …“ konfrontiert werden.

Es hat wohl jeder Verkäufer schon mal selbst gespürt, dass solche Kundeneinwände auf einen Schlag die Motivation des Verkäufers verringern können…  Auf einmal liegt einem nicht mehr so viel daran, das Verkaufsgespräch aktiv weiterzuführen, denn “man möchte den Kunden ja zu nichts überreden… – wenn er wirklich interessiert ist, wird er sich schon melden…”

Kundeneinwände gehören zum Verkaufen dazu!

Wenn man mit Verkaufen zu tun hat – egal ob als Außendienstverkäufer, Handwerker, Techniker oder Dienstleister – wenn man mit Leuten Verkaufsgespräche führt, dann werden einem NEINs begegnen! „Das gefällt mir so nicht …“ oder „Ich melde mich dann bei Bedarf wieder …“ oder „Das ist zu teuer …“ wird man hören! Seien Sie nicht überrascht! Das gehört zur Tätigkeit des Verkaufens dazu – das ist ein ganz natürlicher Teil auf dem Weg, Kunden für sich zu gewinnen.

Wie viele Einwände können kommen?

Die Erfahrung zeigt: Um einen Auftrag zu machen, muss man häufig vier bis fünf ablehnende Äußerungen (Kundeneinwände) standhalten bzw. lösen können.

Daher empfiehlt es sich, gezielt daran zu arbeiten

✓ sich durch Kundeneinwände nicht stoppen zu lassen
✓ trotz Einwände des Kunden motiviert zu bleiben
✓ und NEINs (Kundeneinwände) in JAs (Kaufentscheidungen) umzuwandeln!

.
Unser heutiger Tipp für den erfolgreichen Umgang mit Kundeneinwänden lautet

Arbeiten Sie als Erstes an Ihrer Einstellung zu Einwänden bzw. “NEINs” von Kunden.

“NEINs” sind ein Teil des Verkaufsgesprächs auf dem Weg zum JA! Seien Sie nicht überrascht oder beleidigt, wenn Sie mit einem NEIN, einer ablehnenden Aussage vom Kunden konfrontiert werden. Werten Sie solche „Zurückweisungen“ nicht als persönliche Angriffe gegen sich oder Ihre Produkte/Dienstleistungen. Erkennen Sie, dass nichts “Schlimmes” passiert ist – Ihr Kunde gibt Ihnen nur zu verstehen, dass er etwas in Ihrem Angebot bemerkt hat, das seinem Wunsch/Bedarf nicht (ganz) entspricht. Das muss noch lange nicht bedeuten, dass er Ihnen den Auftrag auf keinen Fall geben wird… Geben Sie nicht auf.

Lassen Sie sich von Kundeneinwänden (NEINs) nicht ins Boxhorn jagen!
Bleiben Sie interessiert und führen Sie das Gespräch angemessen weiter…

 

Gern erarbeiten wir mit Ihnen auf unseren Verkaufstrainings oder individuellen Verkaufs-Coachings zu Ihnen passende Vorgehensweisen, wie man aus NEINs (Einwände)  JAs (Kaufentscheidungen) machen kann.

Kontaktieren Sie uns, wir sind gern für Sie da!

Weiterführendes Know-how finden Sie im Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!” von Peter Reiter.
Auch als eBook zum Sofort-Downloaden! im Online-Buch-Shop

 


 

 Teilen Sie uns bitte Ihre Meinung zum Tipp des Monats mit:


Mit dem Klick auf "Nachricht Senden" stimmen Sie den Datenschutzbestimmungen zu.
Bitte warten …

Weiteren Tipps finden Sie in unserem Online-Blog”

Ungern im Verkauf tätig?
Ungern im Verkauf tätig?
    15. Februar 2019

Situation: steigender wirtschaftlicher Druck Der stetig steigende wirtschaftliche Druck und die damit verbundene Notwendigkeit, erfolgreich verkaufen zu müssen, wirken auf viele Unternehmer und Verkäufer oftmals wie eine persönliche Last. Aussagen wie, „Wir haben sehr gute Produkte! Wir sind technisch/handwerklich echt gut! Und meine Arbeit macht mir Freude, aber Verkaufen mag ich nicht so gern.“ hören […]

mehr →
Wunsch oder Ziel? Was macht den Unterschied?
Wunsch oder Ziel? Was macht den Unterschied?
    8. Januar 2019

Und wieder hat ein neues Geschäftsjahr begonnen… Neue Chancen und neue Herausforderungen stehen an: unzufriedenstellende Situationen aus dem vergangenen Jahr möchten optimiert werden, bewährte Vorgehensweisen sollten verstärkt eingesetzt werden, Strategien gilt es auf Aktualität zu überprüfen, weiterführende Ziele sind zu setzen, um Mitarbeiter, Partner und Kunden zu inspirieren…

mehr →
Wettbewerb der Persönlichkeiten
Wettbewerb der Persönlichkeiten
    4. Dezember 2018

Kunden sind heute unabhängiger denn je, ihre Einkaufsmöglichkeiten sind scheinbar unbegrenzt. Die angebotenen Produkte und Leistungen werden aus Kundensicht immer ähnlicher – äußerst selten sind tatsächliche Produktvorteile/Produktunterschiede erkennbar. . Umso wichtiger ist es daher, aus Kundensicht im Vergleich zu all den anderen Einkaufsmöglichkeiten deutlich unterscheidbar bzw. unvergleichbar zu sein..…

mehr →