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Ja – Nein – Vielleicht

Im Verkauf geht es laufend darum, Entscheidungen zu treffen – um gute, erfolgversprechende und zielführende Entscheidungen. Wir erwarten, erhoffen oder erwirken Entscheidungen von unseren Geschäftspartnern, Kollegen und Kunden: Terminentscheidungen, Produktentscheidungen, Budgetentscheidungen udgm…

Einer meiner Trainerkollegen pflegt diesbezüglich zu sagen: „Jede Entscheidung ist besser als keine Entscheidung!“ Nun, er wird gewissermaßen wohl recht damit haben.

Ich hab´s mal so formuliert…

Kundeneinwand: Warte noch auf ein anderes Angebot

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Wann immer es passiert, dass ein Kunde zu Ihnen sagt: “Okay, danke für Ihre Präsentation, bevor ich eine Entscheidung treffe, hole ich mir noch weitere Angebote ein …” oder “Ihr Angebot gefällt mir gut – ich warte noch auf ein anderes Angebot und gebe Ihnen dann Bescheid”, dann werfen Sie bitte nicht die Flinte ins Korn!
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Das Verkaufsgespräch ist bei diesem Punkt noch nicht vorbei.
Bleiben Sie dran! Bleiben Sie interessiert!

Kundeneinwände – Motivationskiller im Verkauf

Wer im Verkauf nachhaltig erfolgreich und motiviert sein und bleiben möchte, muss in der Lage sein, mit ablehnenden bzw. kritischen Aussagen von Kunden klar zu kommen.

Wettbewerb der Persönlichkeiten

Kunden sind heute unabhängiger denn je, ihre Einkaufsmöglichkeiten sind scheinbar unbegrenzt.
Die angebotenen Produkte und Leistungen werden aus Kundensicht immer ähnlicher – äußerst selten sind tatsächliche Produktvorteile/Produktunterschiede erkennbar.
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Umso wichtiger ist es daher, aus Kundensicht im Vergleich zu all den anderen Einkaufsmöglichkeiten deutlich unterscheidbar bzw. unvergleichbar zu sein..

Die „Kein Problem”-Angewohnheit

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Verkäufer oder auch Technische Kundenbetreuer sagen häufig auf Wünsche von Kunden, die sie erfüllen können, ohne vorher die genauen Umstände zu prüfen: „Kein Problem, machen wir!” oder „Eh klar, können wir – alles kein Problem!” und schaffen damit oftmals eine falsche Erwartungshaltung beim Kunden.