Reiter & Partner

Werde das noch mit … besprechen!

Wie geht man eigentlich damit um, wenn ein Kunde sagt: “Okay, danke für Ihre Präsentation / für Ihr Angebot – ich werde das noch mit … (meinem Chef, meinem Kollegen,…) besprechen und ich melde mich dann bei Ihnen.“

Nun, das ist eine nicht so einfache Situation: Als Verkäufer fühlt man sich da manchmal vom Kunden wie ausgebremst.


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Da führt man ein Beratungs-/Verkaufsgespräch, der Kunde geht soweit mit einem mit, man baut Schritt für Schritt Übereinstimmungen in Richtung Abschluss auf, es scheint gut zu laufen und dann sagt der Kunde, er möchte es noch mit jemanden besprechen…

Wie mit einem Schlag scheint dem Verkäufer der Ansprechpartner, der vermeintliche Entscheidungsträger abhanden gekommen zu sein – und ein Fortführen des Gesprächs erscheint nicht mehr sinnvoll und zielführend.


Nun sollte man jedoch – bevor man das Gespräch vertagt – noch folgende Informationen herausfinden:

Klären Sie ab, wie überzeugt ihr Gesprächspartner selbst von der angebotenen Lösung ist.
Denn wenn dieser noch unsicher ist oder Zweifel hat, was meinen Sie wie überzeugt wird er Ihr Angebot bei der Besprechung mit … vorstellen bzw. vertreten?


Folgende Vorgehensweise hat sich dafür bewährt:

Geben Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer Rückmeldung zu verstehen, dass es wirklich in Ordnung für Sie ist, wenn er es noch mit … besprechen möchte, und stellen Sie anschließend z.B. folgende Fragen:

Nur damit ich mich auskenne, sind Sie persönlich mit … (besprochenes Produkt/Dienstleistung) einverstanden?

Ich möchte Sie ganz offen fragen: Wenn Sie die Entscheidung (allein) treffen würden, könnten wir die den Auftrag fixieren?

a) Wenn die Antworten nun nicht zustimmend sind, dann sollten Sie das Gespräch jetzt besser nicht beenden, sondern herausfinden, was noch nicht den Wünschen/Erwartungen entspricht und versuchen mehr Übereinstimmungen für Ihr Angebot zu finden.

b) Wenn die Antworten zustimmend sind, bieten Sie Ihre Unterstützung für das Gespräch mit dem Chef/Kollegen… an. z.B.:
Sagen Sie, ist Herr/Frau. … (Chef, Kollege) denn jetzt erreichbar?
Wie kann ich Sie dabei unterstützen, dass auch Herr/Frau … die Zustimmung dazu gibt?

Gemäß den Antworten machen Sie mit dem Gespräch weiter bzw. vereinbaren Sie mit Ihrem Gesprächspartner einen konkreten nächsten Schritt, wann und wie Sie weiter vorgehen werden.

Bleiben Sie in jedem Fall dran! Bleiben Sie interessiert! Behalten Sie die Initiative!


Viel Erfolg beim Anwenden! Weitere praxisbewährte Vorgehensweisen erhalten Sie auf unserem Verkaufs-Intensiv-Training und/oder bei individuellen Verkaufscoachings mit Peter Reiter.