Wann immer es passiert, dass ein Kunde zu Ihnen sagt: “Okay, danke für Ihre Präsentation, bevor ich eine Entscheidung treffe, hole ich mir noch weitere Angebote ein …” oder “Ihr Angebot gefällt mir gut – ich warte noch auf ein anderes Angebot und gebe Ihnen dann Bescheid”, dann werfen Sie bitte nicht die Flinte ins Korn!
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Das Verkaufsgespräch ist bei diesem Punkt noch nicht vorbei.
Bleiben Sie dran! Bleiben Sie interessiert!
Wie geht man damit um, wenn der Kunde sagt: “Ich warte noch auf ein anderes Angebot?”
1) Nun, Absolventen unseres Verkaufs-Intensiv-Trainings wissen, dass als Erstes herauszufinden ist, ob es sich bei dieser Aussage vom Kunden um eine Bemerkung oder um einen Einwand handelt. (siehe auch: Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!” )
2) Wenn es sich tatsächlich um einen Einwand handelt, können Sie mit der nachfolgenden Vorgehensweise das Gespräch weiter in Richtung Ziel führen:
Geben Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer Rückmeldung zu verstehen, dass es wirklich in Ordnung für Sie ist, wenn er noch weitere Angebot ansehen möchte, und stellen Sie eine oder mehrere der folgenden Fragen:
Sagen Sie, was macht ein weiteres Angebot für Sie (so) wichtig?
oder
Welchen Nutzen erwarten Sie sich durch ein weiteres Angebot?
oder
Nach welchen Kriterien entscheiden Sie denn, mit wem Sie zusammenarbeiten werden?
oder
Was sind Ihre drei wichtigsten Kriterien für die Auftragsvergabe?
oder
Was kann ich tun, um Sie bei Ihrer Entscheidungsfindung unterstützen zu können?
Was bringt es, dies zu tun?
Dadurch können Sie die wirklichen Beweggründe Ihres Gesprächspartners in Erfahrung bringen und Ihre weitere Gesprächsführung und Strategie gezielt darauf aufbauen.
Oftmals eröffnen die Antworten auf diese Fragen zusätzliche Gesprächsthemen oder dienen zumindest als Grundlage, um einen konkreten gemeinsamen nächsten Schritt mit Ihrem Gesprächspartner festlegen zu können.
Viel Erfolg beim Umsetzen dieses Tipps!
Weiterführendes Know-how finden Sie im Buch “Verkaufen ist kein Kampfsport!” von Peter Reiter;
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Mit besten Grüßen
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REITER & PARTNER