Kundeneinwände – Motivationskiller im Verkauf

In der Praxis sieht es jedoch so aus, dass zu viele Personen, die im Verkauf tätig sind, es als sehr unangenehm empfinden, wenn sie im Verkaufsgespräch vom Kunden mit Einwänden, wie z.B. “zu teuer …”, „überlegen noch ….“ oder „warte auf ein anderes Angebot …“ konfrontiert werden.

Das erscheint mir so als würde ein Bademeister sagen: “Ich liebe meinen Beruf, aber mit Wasser will ich nichts zu tun haben“ oder ein Automechaniker sagt: „Mein Beruf ist super – aber ich hasse den Geruch von Benzin!“

Kundeneinwände gehören zum Verkaufen dazu!

Wenn man mit Verkaufen zu tun hat – egal ob als Außendienstverkäufer, Handwerker, Techniker oder Dienstleister – wenn man mit Leuten Verkaufsgespräche führt, dann werden einem NEINs begegnen! „Das gefällt mir so nicht …“ oder „Ich melde mich dann bei Bedarf wieder …“ oder „Das ist zu teuer …“ wird man hören! Seien Sie nicht überrascht! Das gehört zur Tätigkeit des Verkaufens dazu – das ist ein ganz natürlicher Teil auf dem Weg, Kunden für sich zu gewinnen.

Wie viele Einwände können kommen?

Die Erfahrung zeigt: Um einen Auftrag zu machen, muss man häufig vier bis fünf ablehnende Äußerungen (Kundeneinwände) standhalten bzw. lösen können.

Es hat wohl jeder Verkäufer schon mal selbst gespürt, dass Kundeneinwände auf einen Schlag die Motivation des Verkäufers verringern können…  Auf einmal liegt einem nicht mehr so viel daran, das Verkaufsgespräch aktiv weiterzuführen, denn “man möchte den Kunden ja zu nichts überreden… – wenn er wirklich interessiert ist, wird er sich schon melden…”

Daher empfiehlt es sich, gezielt daran zu arbeiten

✓ sich durch Kundeneinwände nicht stoppen zu lassen
✓ trotz Einwände des Kunden motiviert zu bleiben
✓ und NEINs (Kundeneinwände) in JAs (Kaufentscheidungen) umzuwandeln!

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Unser heutiger Tipp für den erfolgreichen Umgang mit Kundeneinwänden lautet

Arbeiten Sie als Erstes an Ihrer Einstellung zu Einwänden bzw. “NEINs” von Kunden.

“NEINs” sind ein Teil des Verkaufsgesprächs auf dem Weg zum JA! Seien Sie nicht überrascht oder beleidigt, wenn Sie mit einem NEIN, einer ablehnenden Aussage vom Kunden konfrontiert werden. Werten Sie solche „Zurückweisungen“ nicht als persönliche Angriffe gegen sich oder Ihre Produkte/Dienstleistungen. Erkennen Sie, dass nichts “Schlimmes” passiert ist – Ihr Kunde gibt Ihnen nur zu verstehen, dass er etwas in Ihrem Angebot bemerkt hat, das seinem Wunsch/Bedarf nicht (ganz) entspricht. Das muss noch lange nicht bedeuten, dass er Ihnen den Auftrag auf keinen Fall geben wird… Geben Sie nicht auf.

Lassen Sie sich von Kundeneinwänden (NEINs) nicht ins Boxhorn jagen!
Bleiben Sie interessiert und führen Sie das Gespräch angemessen weiter…

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