Ein wichtiger Schritt wird im Verkauf oftmals ausgelassen
Meiner Beobachtung nach wird von vielen Verkäufern ein wichtiger Schritt zwischen Bedarfsermittlung und Angebotserstellung ausgelassen, was zur Folge hat, dass die Effizienz nicht optimal ist. Bei dem ausgelassenen Schritt handelt es sich um einen Vorabschluss, mittels dem man seine Chancen auf den Auftrag auslotet, bevor man sich in die Ausarbeitung oder Präsentation seines Angebots stürzt.
Um das zu tun sind beispielsweise folgenden Fragen von mir und auch von Verkaufs-Intensiv-Trainings-Absolventen im Anschluss an die Bedarfsanalyse bereits mit sehr gutem Erfolg verwendet worden:
Verstehe ich Sie richtig, dass Sie die Absicht haben, dieses Projekt mit uns abzuwickeln?
Wenn ich Ihre Vorstellungen und Wünsche wie besprochen erfüllen kann, werden Sie uns dann mit der Ausführung dieses Projektes beauftragen?
Einmal angenommen, unser Angebot entspricht Ihren Anforderungen und Wünschen, was werden Sie tun? (Wie werde Sie entscheiden?)
Manche VerkäuferInnen trauen sich leider nicht, so direkte Fragen zu stellen, da sie befürchten, ein NEIN oder nur eine wage Antwort vom Kunden zu erhalten. Schauen wir uns das doch mal an: Egal ob die Antwort zustimmend, nicht zustimmend oder wage ist, man weiß in jedem Fall, wo der Kunde steht und wie hoch seine bisherige Übereinstimmung mit uns und unseren Möglichkeiten ist. So kann man die weitere Vorgehensweise klarer entscheiden und eine hohe Effizienz erreichen.
Tipp:
Loten Sie die Kaufabsicht Ihres Kunden durch gezielte Fragen aus, bevor Sie beginnen zu präsentieren, Angebote zu erstellen oder detaillierte Pläne zu entwerfen.