Im Eifer “des Gefechts” übersieht man im Verkaufsgespräch bzw. im Verkaufsprozess oftmals wesentliche Aspekte, die den Verlauf und den Ausgang des Verkaufsgesprächs maßgeblich beeinflussen.
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Das Ziel von Verkaufsgesprächen ist ja, immer wieder bestehende und neue Kunden für sich zu gewinnen. Und um das zu erreichen ist es erforderlich, ausreichend viele Überreinstimmungs- punkte mit den Kunden zu erarbeiten.
Aber wie viele Übereinstimmung ist für den Verkauf eigentlich nötig?
Als einen wichtigen Schritt, raus aus dem Kreislauf von “Preiskämpfereien” und „Rabattverkäufen“, sollte man sich immer wieder mal die Auswirkungen von Preisnachlässen anschauen.
Halten Sie sich bzw. Ihren Verkaufsmitarbeitern ganz klar vor Augen, dass jeder gegebene Rabatt sich unmittelbar auf den kalkulierten Deckungsbeitrag und den gewünschten Gewinn auswirkt – und zwar in einer oft unterschätzten Größenordnung.
Wie geht man eigentlich damit um, wenn ein Kunde sagt: “Okay, danke für Ihre Präsentation / für Ihr Angebot – ich werde das noch mit … (meinem Chef, meinem Kollegen,…) besprechen und ich melde mich dann bei Ihnen.“
Nun, das ist eine nicht so einfache Situation: Als Verkäufer fühlt man sich da manchmal vom Kunden wie ausgebremst.
Ein wichtiger Schritt wird im Verkauf oftmals ausgelassen
Meiner Beobachtung nach wird von vielen Verkäufern ein wichtiger Schritt zwischen Bedarfsermittlung und Angebotserstellung ausgelassen, was zur Folge hat, dass die Effizienz