Reiter & Partner

Blog für Verkaufstraining & Kompetenz-Coaching

Ein Trugschluss, der Aufträge kostet!

Das Ziel von Verkaufsgesprächen ist ja, immer wieder bestehende und neue Kunden für sich zu gewinnen. Und um das zu erreichen ist es erforderlich, ausreichend viele Überreinstimmungs- punkte mit den Kunden zu erarbeiten.

Aber wie viele Übereinstimmung ist für den Verkauf eigentlich nötig?

Wir sind „Nutzenstifter” – keine Bittsteller!

Wer schon einmal Kaltakquisition gemacht hat, einen Kunden für weitere Aufträge gewinnen wollte oder einfach ein Angebot aktiv nachgearbeitet hat, könnte unter anderem auch schon folgende Erfahrung gemacht haben: Man fühlt sich irgendwie als Bittsteller – wie ein unerwünschter Anrufer – so wie einer von den Firmen, die uns „ständig” am Telefon mit „irgendeinem Zeug” belästigen.

Auswirkungen von Preisnachlässen

Als einen wichtigen Schritt, raus aus dem Kreislauf von “Preiskämpfereien” und „Rabattverkäufen“, sollte man sich immer wieder mal die Auswirkungen von Preisnachlässen anschauen.
Halten Sie sich bzw. Ihren Verkaufsmitarbeitern ganz klar vor Augen, dass jeder gegebene Rabatt sich unmittelbar auf den kalkulierten Deckungsbeitrag und den gewünschten Gewinn auswirkt – und zwar in einer oft unterschätzten Größenordnung.

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Maßnahmen, um Preiseinwänden vorzubeugen

Auszüge aus dem Reiter&Partner-BestSelling-Übungshandbuch
zu den Themen:

Wann geht man auf das Thema “Preis” ein?
Was sind häufige Ursachen für Preiseinwände von Kunden?
Was kann man tun, um Preiseinwänden vorzubeugen?