Als einen wichtigen Schritt, raus aus dem Kreislauf von “Preiskämpfereien” und „Rabattverkäufen“, sollte man sich immer wieder mal die Auswirkungen von Preisnachlässen anschauen.
Halten Sie sich bzw. Ihren Verkaufsmitarbeitern ganz klar vor Augen, dass jeder gegebene Rabatt sich unmittelbar auf den kalkulierten Deckungsbeitrag und den gewünschten Gewinn auswirkt – und zwar in einer oft unterschätzten Größenordnung.
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Auszüge aus dem Reiter&Partner-BestSelling-Übungshandbuch
zu den Themen:
Wann geht man auf das Thema “Preis” ein?
Was sind häufige Ursachen für Preiseinwände von Kunden?
Was kann man tun, um Preiseinwänden vorzubeugen?
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Verkäufer oder auch Technische Kundenbetreuer sagen häufig auf Wünsche von Kunden, die sie erfüllen können, ohne vorher die genauen Umstände zu prüfen: „Kein Problem, machen wir!” oder „Eh klar, können wir – alles kein Problem!” und schaffen damit oftmals eine falsche Erwartungshaltung beim Kunden.
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