Wer im Verkauf nachhaltig erfolgreich und motiviert sein und bleiben möchte, muss in der Lage sein, mit ablehnenden bzw. kritischen Aussagen von Kunden klar zu kommen.
Blog für Verkaufstraining & Kompetenz-Coaching
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Wann immer es passiert, dass ein Kunde zu Ihnen sagt: “Okay, danke für Ihre Präsentation, bevor ich eine Entscheidung treffe, hole ich mir noch weitere Angebote ein …” oder “Ihr Angebot gefällt mir gut – ich warte noch auf ein anderes Angebot und gebe Ihnen dann Bescheid”, dann werfen Sie bitte nicht die Flinte ins Korn!
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Wann immer es passiert, dass ein Kunde zu Ihnen sagt: “Okay, danke für Ihre Präsentation, bevor ich eine Entscheidung treffe, hole ich mir noch weitere Angebote ein …” oder “Ihr Angebot gefällt mir gut – ich warte noch auf ein anderes Angebot und gebe Ihnen dann Bescheid”, dann werfen Sie bitte nicht die Flinte ins Korn!
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Das Verkaufsgespräch ist bei diesem Punkt noch nicht vorbei.
Bleiben Sie dran! Bleiben Sie interessiert!
Situation: steigender wirtschaftlicher Druck
Der stetig steigende wirtschaftliche Druck und die damit verbundene Notwendigkeit, erfolgreich verkaufen zu müssen, wirken auf viele Unternehmer und Verkäufer oftmals wie eine persönliche Last.
Aussagen wie, „Wir haben sehr gute Produkte! Wir sind technisch/handwerklich echt gut! Und meine Arbeit macht mir Freude, aber Verkaufen mag ich nicht so gern.“ hören wir immer öfter!
Wer schon einmal Kaltakquisition gemacht hat, einen Kunden für weitere Aufträge gewinnen wollte oder einfach ein Angebot aktiv nachgearbeitet hat, könnte unter anderem auch schon folgende Erfahrung gemacht haben: Man fühlt sich irgendwie als Bittsteller – wie ein unerwünschter Anrufer – so wie einer von den Firmen, die uns „ständig” am Telefon mit „irgendeinem Zeug” belästigen.
Als einen wichtigen Schritt, raus aus dem Kreislauf von “Preiskämpfereien” und „Rabattverkäufen“, sollte man sich immer wieder mal die Auswirkungen von Preisnachlässen anschauen.
Halten Sie sich bzw. Ihren Verkaufsmitarbeitern ganz klar vor Augen, dass jeder gegebene Rabatt sich unmittelbar auf den kalkulierten Deckungsbeitrag und den gewünschten Gewinn auswirkt – und zwar in einer oft unterschätzten Größenordnung.