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Verkäufer oder auch Technische Kundenbetreuer sagen häufig auf Wünsche von Kunden, die sie erfüllen können, ohne vorher die genauen Umstände zu prüfen: „Kein Problem, machen wir!” oder „Eh klar, können wir – alles kein Problem!” und schaffen damit oftmals eine falsche Erwartungshaltung beim Kunden.
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Und wieder hat ein neues Jahr begonnen… Neue Chancen und neue Herausforderungen stehen an: unzufriedenstellende Situationen aus dem vergangenen Jahr möchten optimiert werden, bewährte Vorgehensweisen sollten verstärkt eingesetzt werden, Strategien gilt es auf Aktualität zu überprüfen, weiterführende Ziele sind zu setzen, um Mitarbeiter, Partner und Kunden zu inspirieren…
Im Eifer “des Gefechts” übersieht man im Verkaufsgespräch bzw. im Verkaufsprozess oftmals wesentliche Aspekte, die den Verlauf und den Ausgang des Verkaufsgesprächs maßgeblich beeinflussen.
Der erste Eindruck
Es ist allgemein bekannt, dass der erste Eindruck sehr wichtig für den “Start” einer Kundenbeziehung ist. Dies kann ich nur bestätigen und immer wieder darauf hinweisen,
Wer im Verkauf nachhaltig erfolgreich und motiviert sein und bleiben möchte, muss in der Lage sein, mit ablehnenden bzw. kritischen Aussagen von Kunden klar zu kommen.