Tipp des Monats: Konkurrenzdruck! Preisverhandlungen!

Im Eifer des Gefechts werden im Verkauf oftmals wesentliche Aspekte übersehen, die für den Verlauf und den Ausgang von Verkaufsgesprächen sehr maßgeblich sind. Diese Aspekte sind:
- sich/sein Unternehmen vom Mitbewerb abzuheben und gezielt unterscheidbar zu machen
- den Preis als Hauptentscheidungskriterium beim Kunden zu relativieren
- die Kundennutzenpunkte entscheidungsrelevant zu positionieren.

Hier ein paar Tipps, um die obigen Aspekte gezielt in der Verkaufspraxis umzusetzen:

Einschätzung des Kunden
Wie weit ist der Kunde generell bzgl. seiner Kaufentscheidung? Wie hoch sind die Absichten, den Auftrag mit Ihnen zu realisieren? Gibt es eine Budgetvorstellung? - Wenn Ja, wie sieht diese aus?

Persönliche Kaufmotive
Was wünscht sich der Kunde emotional, was möchte er optimieren, was will er erreichen, ... ? Was sind seine wichtigsten Kriterien, um eine Kaufentscheidung zu treffen? Was genau ist der Bedarf/Wunsch des Kunden? Was will er haben und weshalb will er genau das? Worauf legt diese Kundschaft besonders wert, was ist ihr wirklich wichtig?

Präsentation
Entspricht die Präsentation Ihres Angebots/Ihrer Lösung den herausgefundenen Kaufmotiven und dem exakten Kundenbedarf? Welche Punkte Ihres Angebots werden die Übereinstimmung des Kunden mit Ihnen / Ihrer Lösung erhöhen? Wie können Sie die Sicherheit des Kunden erhöhen, dass es die optimalste Entscheidung ist, den Auftrag mit Ihnen zu machen?

Einwände vom Kunden
Handelt es sich bei Entgegnungen des Kunden um eine Bemerkung oder um einen Einwand? Und handeln Sie entsprechend? Wenn es tatsächlich ein Einwand ist: Was ist das Motiv, das den Einwand / die Nicht-Übereinstimmung auslöst? Welche Lösungsansätze gibt es dafür? Sind noch Zusatzinformationen notwendig?

Der richtige Zeitpunkt, um den Auftrag abzuschliessen
Finden Sie während des Verkaufsgesprächs durch angemessene Fragen heraus, wie hoch die Übereinstimmung des Kunden mit Ihnen/Ihrer Lösung ist ... um dann zum richtigen Zeitpunkt eine passende Entscheidungsfrage stellen zu können - und somit nicht Gefahr zu laufen, den Abschluss zu zerreden?

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen dieser Tipps und unterstützen Sie gerne mit unseren Verkaufs-Intensiv-Trainings und individuellen Coachings auf Ihrem Weg zu mehr Verkaufserfolg mit Lebensqualität!

Kontaktieren Sie uns. - Wir sind gerne für Sie da!

Peter Reiter & Team


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